timthumb (5)

Consejo ecommerce: No entres en la guerra de precios

2181

Se dice que el 90% de las tiendas online de nuestro país cierran durante el primer año de vida. Es un dato asombroso ¿verdad? Pues no lo es tanto si nos fijamos en cómo se abren la mayoría de esas tiendas. Muchas de esas tiendas se abren como un experimento o un hobby y se cree que no son necesarios recursos para mantener la tienda, que si no se tienen gastos y se marcan precios bajos el éxito está asegurado.

Pero luego, la cosa no marcha, no habían calculado los costes de captar un cliente o de gestionar una venta, y con los escasos márgenes de beneficio que manejan pasan un tiempo perdiendo dinero hasta que se dan cuenta y terminan cerrando o abandonando la tienda sin más. Estas tiendas hacen mucho daño al comercio electrónico en España porque no dan un buen servicio, con lo que no ayudan a generar confianza en este canal y, además, hacen que la percepción de precio que tienen los clientes de un artículo baje y que se resista a comprarlo a su precio habitual.

Vamos a hacer una discusión sobre el tema de bajar los precios para que sepamos por qué no debemos entrar en la guerra de precios.

En primer lugar, está claro que hay que intentar ser competitivos pero en la lucha por ser el más barato sólo puede ganar uno. Así que es mejor intentar diferenciarse de otra manera, aportar un valor que nos ayude a fidelizar a nuestros clientes.

“Cuanto más baratos sean mis artículos más venderé”.

Sí, puede ser. Si los productos que vendemos son de marcas muy conocidas esta afirmación es totalmente cierta. Pero cuidado, si lo que vendemos no es de una marca conocida podemos conseguir el efecto contrario. Los clientes pueden pensar que algo tan barato no tiene valor, no es de calidad, es decir, no es de confianza y, por lo tanto, no lo compran.

“Si aumento los precios mis ventas bajarán y también mis beneficios”.

Si yo tengo un producto a 100 euros y mi tasa de conversión es del 4%, tendré 4 ventas por cada cien visitas y una cifra de negocio de 400 euros por cada 100 visitantes. Si en lugar de tenerlo a 100 lo tengo a 140 euros seguramente mi tasa de conversión bajará algo, pongamos al 3%, y conseguiré 3 ventas por cada 100 visitas, lo que me daría una cifra de negocio de 420 euros, 20 euros más que en el caso anterior.

“Bajando los precios convenceré a mis clientes para que compren”

Muchas veces la gente compra por precio, pero ya hemos dicho que en la batalla del precio sólo puede ganar uno, y siempre hay algún loco por ahí que no hace números… Lo que pasa es que frecuentemente el problema no es el precio, sino que el producto no se corresponde exactamente con lo que los visitantes están buscando. De ahí la importancia de conseguir atraer tráfico de calidad.

Además, debemos enfocar la oferta a lo que busca el cliente y para eso tendríamos que seguir los siguientes pasos:

  1. Antes de nada determinar cuál es nuestro cliente ideal. Vamos a ver a quien nos dirigimos y vamos a centrar un poco el tiro. Hagamos un retrato robot de la persona que compraría nuestros productos y concibamos nuestra oferta solo para ella, hablando su idioma y aportándole argumentos.
  2. En lugar de limitarnos a describir el producto, vamos a darle a esa persona una lista con todos los beneficios que obtendrá al comprar nuestro producto. Hay que argumentar el valor del producto a los ojos del cliente.
  3. Intentemos que el precio se corresponda con el valor que el cliente percibe del producto. Por eso hay que hacer ver a las claras el valor del producto.
En definitiva, hay que tener claro que lo importante no es el número de ventas, lo que importa es la cifra de negocio por número de visitantes. Vale más tener 300 euros de cifra de negocio con tres ventas que 200 euros con 5 ventas.
0
Article Tags: · ·

Comments

Leave a Comment

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *